巨牛盈
“没有新KA客户，也没有回头客，一体机市场下一步生意经是什么？”
作者丨赵之齐
编辑丨胡敏
前两周，广东某国企发了篇万字标文，以预算四十万招标一台DeepSeek一体机。
近乎30页的文档里，采购明细表短短6行，所需的芯片类型等关键指标，只字未提。“看这个标就知道，大家完全没把一体机用起来”，业内人士直言。
新用户需求依然模糊，那老用户会否回头？雷峰网询问了多位业者，答案都是否定。只有一家头部整机厂商的销售，有来自某研究所的两台复购需求。“大家都在第一批用户落地的坑里翻滚，新用户都更加谨慎”，整机厂商销售嘉宁感慨。
四个月前，一体机是市场炙手可热的宠儿，行业会议、科技展览、机场广告上，相关字眼铺天盖地；四个月后，俨然已成明日黄花。在许多厂商的产品名录里，一体机占据一席，但未见多少销量，即使云厂也未必幸免。有大厂里一体机相关产研人员禁不住担忧：“这样下去是不是该找新的工作了？”
但换个主体看，事态全然不同——
上百亿市场营收、上千台月销量，在过去半年对头部硬件厂商来说，易如反掌。纷纷扬扬后，大家意识到，一体机业务真正的护城河不在技术，而是硬件基因带来的客情关系。
那么，客情关系丰富头部厂商，下半年还能有这么大的蛋糕吗？
对此，大家达成的新共识是：高端机型（部署满血版为主）的市场基本已经结束，剩下的，是中小市场、或者中低端机型的游击战。
这场游击战，谁会入局？大家各自做了什么准备？摩拳擦掌的新入局者是否还有机会？而已经卖出去的一体机，如今下落几何？
01
上半年：头部硬件厂商门庭若市，其余厂商壮志未酬
二月，久未有ToB新增长点的国内市场，对大模型一体机寄予厚望。
彼时，国央企高端机型购买需求旺盛，有运营商的营收额，至少达十亿。有头部整机厂商上半年市场规模接近百亿，也有硬件厂商在五月份左右，各类型号相加依然能做到每月至少千台的销售量。
“供不应求”巨牛盈，是浪潮信息内部人士对上半年一体机售卖情况的总结。市场供货有些紧张的过去半年，“谁有货就买谁”，一度成为用户抉择厂商的重要逻辑。
也因此，一体机价格水涨船高。有业内人士观察到，DeepSeek出圈后，H20“一周一个报价”，每次报价就涨10%左右的价格。有头部厂商的H20一体机价格，两个月里从130万涨到150万上下。但该业内人士也补充，四月左右，以150万左右成交的可能只占10-20%，更多还是以130万成交。
价格抖动中，这波风潮对硬件厂商的利好，从其财报营收中或已可见一斑。浪潮信息的财报显示，其2025年第一季度净利润约4.6亿元，营收同比增长达165.31%，服务器销售显著增长，是拉动业绩的核心动力。新华三的财报也显示，公司Q1的收入同比增长26.07%，其中，国内政企业务收入122.55亿元，同比增长37.49%。
硬件厂商打得火热，中小厂商则相对冷清。多家厂商的成单量仅小两位数，主要部署32B或70B的模型；或只是将一体机列为产品清单的一个品类，在销售策略上并不做推广。还有独立云厂寄望于有客户下单后、再紧急拉通上下游提供产品——然而，没有前期参数，用户也无法下定成单决心。更别说半路入局的渠道商，很多都把货砸在自己手中。
销量“两重天”如此明显，重要原因之一，是企业本身客情。上半年部署热潮中的重点群体，国央企、金融机构等大客户，往往有自己的硬件采购名单。名单中的企业，一般要满足严格的供应商资质和经营情况等审查，也就是说，都是过往已固定的销售渠道。
在这一领域，头部硬件厂商的旧有关系连接，无疑会更强。上半年市场苦苦追问的一体机业务壁垒，原来是客情关系。
另一方面，部署需求由战略驱动的客户只想解决“有无”一体机的问题，不那么重视软件层。据悉，即便是头部硬件厂商，其软件配套出货率平均也只在一两成。不过，整机厂商的这类平台能力良莠不齐：有的厂商只是将数据运营功能和大模型功能直接合二为一，用户购买这套产品时甚至需要付给两个部门授权费。
但上层平台能力更强的软件厂商，在这波生意中也不太有用武之地。前述大客户类型，虽然习惯软硬件分开采买，但在现阶段没有足够好的应用情况下，本就缺乏付费意识的国内市场更没有动力专门请软件厂商部署。有软件厂商统计，其一体机业务的咨询商机转化率大约只有5%。
而在大厂内部，一体机业务常放在云业务部门内，但有云厂销售感慨，很多用户只想买硬件，绑定软件后售价很高的一体机，反而不太叫座。并且，一体机的真实落地并非此前宣发中所倡导的“开箱即用”，而属于私有化部署，厂商需要结合用户的数据现场调试、教育客户。对于倾向“走量”生意和做大而全平台的云厂商来说，也不是性感的生意。
不过，大厂端对一体机态度也有差异。有的主要由伙伴参与销售，有的未明确推出一体机相关业务；有的虽已推出产品、且在销售上有所倾斜，但苦于真实落地场景受限，内部也直言“还在摸索”。（大厂一体机业务到底好不好做？欢迎添加作者微信Ericazhao23交流。）
上半年的一体机市场，部署需求战略驱动，用户追求KPI心理显著，买硬件、铲软件，颇有“买椟还珠”之意。
02
下半年：一体机中低端机型“游击战”开打
杨飞作为一体机销售，在过去的三个多月里，终于把一体机业务跑成了更“标准化”的模式——至少，在给客户落地设备时，他所需的测试时长，从起初的一个多月，缩短到现在只需一两周。
然而，就在他对这条业务线逐渐熟悉之时，市场热情却逐步冷却。像他这样奋战在市场一线的人，此刻对市场的共同感受是：大规模的部署需求都已结束。
这一切是逐渐发生的。三月初，大家还在抱怨商机的转换率低，但四月以来，连“只咨询、不成单”的商机，都从每天上百个断崖式下降到十多个。各个微信群里，再难见到四处询问、讨论一体机的用户。客户的预算也在收紧，常常只在20-40万左右，单家企业一般采购1-2台。
再之后，市面上一体机的招标，预算规模也从上千万缩减至几百万，到如今主要是几十万。即便有三四十万的标，第一名候选厂商也能把价格压到二十多万。这些需求更多来自三四五线城市的高校、地方企业和市级政府，基本已不见一二线城市身影。
对产品的要求上巨牛盈，客户也不再一味追求满血版，会主动提出部署70B及以下型号，还带着实际的业务需求。为此，杨飞还会帮忙牵线ISV厂商，提供更行业化的解决方案。谈及自己的角色，他感慨：“就只是赚个辛苦钱。”（下半年一体机市场需求如何应对？欢迎添加作者微信Ericazhao23交流。）
杨飞心里也清楚，一体机业务始终是阶段性的。只是，摆在面前的现实问题是，即使身处头部硬件厂商内，早期高端满血版设备带来的高成本，接下来公司还能否承受？
即便是上半年营收大规模增长的浪潮信息，在Q1财报中也提到，公司短期借款增加279.55%，为业务扩张之资金需求增加；并且，资产减值损失同比增加63.5%，据分析为备货规模增加及原材料价格波动影响导致。成本对头部厂商带来的影响，也不可小觑。
迫于满血版性能需要，当时高端机型可选的芯片厂商少之又少。但踏入非满血版的市场后，模型对配置的要求不那么苛刻，在芯片的购置上，大家已开始寻找性价比更高的国产芯片。
在中低端机型上，芯片变化带来的利润改观可不容小觑：每块芯片的成本只要降低两三千，一台四卡的机器成本就可能降低一万多。还有分析师算过这样一笔账：某软件厂商选择国产芯片头部厂商的芯片时，净利率只有个位数；但选择海光的芯片，其净利率或能翻倍。
国产芯片也是一体机浪潮中的受益者——加上早期有信创需求客户的小厂商由于“抢不到货”，把需求分散到更多国产芯片厂商手中，今年国产芯片的出货量能迎来增长。
全年来说，有头部整机厂商表示今年在华为昇腾910B这类高端机型上，至少就要卖出上千台——这一数字在去年可能只是两位数；加上中低端机型的销售目标，他们的硬件收入预计能比去年翻三到五倍。有行业人士认为，这些厂商想实现这样的目标并不困难。
但一体机市场也是个围城。在雷峰网今年四月发布后，多家厂商兴冲冲准备入局一体机业务。然而，随着市场热情回落，前段时间再联系这些公司，大家对此已兴趣寡然，坦言这条业务线已经搁置、没有推动下去。
不过，仍有少数厂商摩拳擦掌，计划下半年推出大模型一体机业务。有的将结合自研芯片推出；有的即将出货，且定下两亿出头的收入目标。
值得一提的是，此时仍有勇气入局的这些厂商，有个共同点：他们都有较好的政府关系，即便现在产品还没落地，订单都已握在手中。
03
已经卖出去的一体机，用起来了吗？
不过，DeepSeek一体机几乎只有尝鲜客户，却没有回头客，中间哪里出了问题？
此前，雷峰网在中，已详细分析过市场爆发初期，用户们面对的挑战：购买渠道的抉择、知识库幻觉的出现、满血版与蒸馏版间的博弈等。
过去几个月，用户们对一体机的祛魅，也正在发生。
一方面，是非满血版的模型和用户想象的距离。嘉宁观察到，在真实落地中，RAG和Agent的部署，用70B或许可以做一个小demo，但若想稳定流畅运行，则有些有心无力。
并且，在前段时间铺天盖地、熙熙攘攘的“xx一体机与xx应用完成适配”新闻里，水分含量也不少。这是业内一种常见的投石问路策略——谈成合作，先打广告，给用户提供足够多应用厂商的选项，再根据用户的需求去真正适配、定制化开发和部署。有研究机构发现，厂商一体机适配的宣发，与其真正适配落地之间，一般有一个月的差距。
另一方面，是市场冷静下来后不得不考虑的问题：ROI。上半年，只是为了完成部署任务的国央企、政府和金融机构们，并没有算明白这笔账。抱着尝鲜心理的用户也是如此，有基金公司花了几十万，就为了买台70B体验下，“赶个热闹”。
如前所说，现在多数客户预算在20-40万左右，除了许多企业IT预算是在去年年底就规划好之外，这也折射出大家对AI落地价值的不信任——它仍未能真正给业务赋能。
当今DeepSeek一体机的部署主要场景，还是知识库、办公应用和问答。然而，花几十万甚至上百万部署办公应用是否有性价比？许多决策者已把这个问题列入思考。并且，一体机用来写政府公文这类格式化文件尚可，但在较灵活的文件上，则显得吃力。
即便是医院这类看似运用场景广泛的领域，一体机落地也面临一定尴尬：规模较大的医院，一体机所支持的并发数可能不足；而规模较小的医院，信息化落后或成一体机进入的门槛，不同科室和医院间的数据孤岛问题严重，数据质量有待提升。
有一体机厂商此前接触过几个医院的用户，但感受到“医院领导对AI理解并不那么深入”，往往是被召集过去开会、展示完毕后也没有追问，就此没有下文。
不过，一体机也有真实落地案例，只是这类落地需要更具体的行业模型、结合用户数据本地化部署。
这类落地需求的规模增长，不像硬件厂商那么轰轰烈烈，往往更细水长流。例如，某保险领域的厂商，预计今年售出500台机器的目标，目前稳步推进，“陆陆续续都会接到一些单子”。而某擅长做视觉算法的AI企业，其视觉领域优势也让其一体机业务今年有了千万级别的营收。
有服务器经销商观察到，在他上半年卖出的二三十台一体机里，真正用起来的是一个做外贸的客户，买了一台H20，部署他们自己的模型，做智能客服。
这个客户成本收益之所以算得过来，是因为店铺规模足够大——他们有几百家店，此前一个员工只能管1-2家店铺，但现在一人管4-5家，通过节省人力，预计明年能把模型微调和硬件投入的成本收回。
前两年已深耕行业一体机的企业负责人黄中总结道：要把一体机用起来，往往需要“大模型+小模型”的多模配置。举例而言，在涉及工控、传统制造业等领域，工作流程包括多模态信息输入、任务规划、深度思考和指令执行等环节，需搭载擅长不同任务的不同模型，一个DeepSeek显然不够——DeepSeek擅长深度思考而非指令遵循，一个简单的指令，可能单单思考就已经耗掉了五分钟时间。
并且，黄中向雷峰网提到：真正的一体机需求，转化往往比较慢。
一点是，模型到应用之间有Gap，决策者需要充分调研模型与什么应用搭配建设，才能看到成果。他也观察到，很多一体机项目，前期往往是为了做某些场景试点，用户对并发数要求不高，私有化部署和隐私才是第一要务。
另一方面，是更本质的、大模型微调的限制——即便是开源的DeepSeek大模型，用户也无法介入预训练环节，对于有大量本地数据的医院等行业，数据难以真正进入模型，和业务的匹配度就依然不足。在业内人士看来，能把自己的数据真正载入大模型，是一体机这类产品能培养起用户粘性的机会。
一体机价值的真正实现，还需要杀手级应用和用户重要数据的成全。
作者长期关注一体机、云计算、智算相关话题，欢迎添加微信Ericazhao23交流。
注：本文中，杨飞、嘉宁、黄中都是化名。
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